對汽車品牌而言，車展就是一次行業(yè)的巨大盛會。

他們可以在這場盛會上看到競品新出的車型，也能在這場盛會上收獲不少的訂單，他們也可以通過這場盛會將旗下的新車型展現(xiàn)。

一場車展，就是汽車品牌展示實(shí)力，爭奇斗艷的舞臺。通過這個舞臺，可以將品牌影響力輻射更多受眾，積累一批有效的客戶線索。

自5月長沙車展正式開幕以來，受到疫情影響推遲的全國其他省會車展就要開啟，一場場汽車行業(yè)的盛會即將綻放。

01

遍布全國的車展

按照現(xiàn)行的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，我們可以根據(jù)人流量、行業(yè)影響力、規(guī)模、汽車品牌重視程度、國際地位等諸多因素將車展劃分為ABCD四個級別。

省會車展是介于B與C之間的車展。由于在省會城市舉辦，因此規(guī)模、人流量、展示車型都要比普通地市車展高一個級別。http://www.quanshang3.cn/

鑒于車展規(guī)模小，省會級車展的主要任務(wù)除了車型展示之外，銷售也成為車展的重要組成部分。諸多汽車品牌將省會車展作為全年提升銷量的重要手段，投入巨大資金及精力。

數(shù)據(jù)顯示，基本上所有省會全年都有固定類型車展，有的1~2次，更多的3~4次。每一次車展都是該區(qū)域車企的狂歡日，對于好的品牌而言，一場車展實(shí)現(xiàn)幾百乃至上千訂單十分輕松。

以鄭州的大河車展為例，每年兩次的大河車展已經(jīng)成為地區(qū)性購車盛會。即使這些年車展人數(shù)與規(guī)模與往日相比縮小了一些，但銷量依然可觀，參與的品牌依然趨之若鶩。

這也從側(cè)面證明，盡管汽車的銷售途徑與模式增加了許多，車展對品牌的作用與影響力依然非其他銷售方式可比。車展對擴(kuò)大品牌影響力，提振銷量的重要作用可見一斑。

02

如何吸引人氣？

既然要保證銷量，就需要保證展位上的人氣。

這么多汽車品牌，這么多展位，要將參展客戶吸引到展位上來，的確需要點(diǎn)技巧與手段。

如果是那些行業(yè)銷量一直靠前的知名汽車品牌，如大眾、豐田、本田、通用、福特等，自然不需太多技巧。他們已經(jīng)在行業(yè)形成強(qiáng)大的品牌號召力，展位永遠(yuǎn)不缺人氣。

但他們之間也存在競爭關(guān)系，如上汽大眾和一汽大眾的競爭，廣汽豐田和一汽豐田的較量，東風(fēng)本田與廣汽本田的PK等等，誰都不會介意自己展位人多一些，再多一些。

因此無論是銷量長虹的合資品牌還是銷量相對較弱的國產(chǎn)品牌，他們都需要采取一些方式將客戶吸引到展位，并借此形成人群效應(yīng)，吸引更多觀展客戶。

1）軟體表演

這是許多品牌常用的吸引人氣的方式。

激情四射的現(xiàn)代舞、爵士舞、機(jī)械舞等各色舞蹈，動感瀟灑的樂隊(duì)表演，以及直接吸引客流的近景魔術(shù)小丑表演等。

品牌參展商之間相互溝通舞蹈播放時(shí)間，避開沖突，提升表演效果。一般而言，舞蹈頻次較高，上午兩次，下午兩次，根據(jù)現(xiàn)場效果還會增加舞蹈頻次。

樂隊(duì)表演大都用在新車上市前。許多品牌商會在省會車展舉辦新車上市儀式，上市前的預(yù)熱也就至關(guān)重要，邀請搖滾或者民謠樂隊(duì)開場表演，提升現(xiàn)場氛圍，彰顯品牌氣質(zhì)。

近景魔術(shù)以及小丑表演等模式也被一些國產(chǎn)汽車品牌所使用。他們會通過表演近景魔術(shù)，以及贈送互動禮品的形式，吸引帶著孩子的客戶到展位。

2）模特走秀

模特走秀一般在舞蹈表演后，這已經(jīng)變成許多品牌商的既定表演規(guī)律。

每個品牌在省會車展上都有一些御用模特，她們一般形象好，氣質(zhì)佳，無論是身高長相，還是衣服著裝，都能較好地展現(xiàn)品牌形象。

模特一直是車展最吸引人氣的地方，貌美氣質(zhì)佳的模特成為展位吸睛的存在.能夠吸引一大批攝影愛好者以及觀展客戶。這些人會在展位長期駐足，奠定展位人氣基礎(chǔ)。

需要注意的是，高品質(zhì)的模特一般較為搶手，預(yù)定要趁早。與此同時(shí)，不同服裝也更能凸顯模特的價(jià)值。

如上汽大眾在某次車展上拋卻傳統(tǒng)晚禮服的著裝方式，采用了中式旗袍。不僅展現(xiàn)了國潮的魅力，也讓觀展客戶眼前一亮，品牌魅力也得到了升華。

當(dāng)然也有一些反面案例，一些品牌尤其是一些國產(chǎn)品牌喜歡用暴露的方式吸引眼球，讓模特穿上一些三點(diǎn)式的服裝，雖然也能達(dá)到提升人氣的效果，但總有點(diǎn)爛俗，無法長久。

3）創(chuàng)意互動

如果說以上兩種都是傳統(tǒng)吸引人氣的模式，那么創(chuàng)意互動則可以體現(xiàn)品牌的獨(dú)特性。

在擁抱新技術(shù)方面，汽車行業(yè)從來沒有落在其他行業(yè)后面。而一些傳統(tǒng)的互動模式也被汽車行業(yè)重視，變成吸引人氣的方式。

等互動模式都出現(xiàn)在省級車展舞臺上。這些新奇的互動模式獨(dú)具魅力，讓喜歡嘗試的觀展客戶大開眼界。

而一些傳統(tǒng)的互動模式依然存在。娃娃機(jī)、冰淇淋機(jī)、香腸機(jī)、爆米花機(jī)、咖啡機(jī)、掃碼送禮品、掃碼送關(guān)東煮。還有一些中國傳統(tǒng)工藝，比如糖人、面人、皮影等形式也依然存在。

這些互動模式有一個精髓，那就是客戶能夠得到禮品，而參展商留下線索。對于觀展客戶來說，能夠“占到便宜”是促使他們在展位長久留存的關(guān)鍵。

畢竟車展一方面是獲取訂單，一方面就是留存線索。通過一些物美價(jià)廉的禮品獲取線索，何樂而不為。

4）展位巡游

展位巡游就是招募一些兼職學(xué)生在車展現(xiàn)場巡游。

聘請一些身材好，膚白貌美的女學(xué)生身穿品牌定制的服裝，舉著手舉牌在展位定時(shí)巡展。手舉牌上面制作展位的位置以及車輛的銷量政策，讓客戶可以一目了然。

當(dāng)然，也可以發(fā)揮創(chuàng)意。比如讓兼職穿一些流行的服裝，如COS王者榮耀、英雄聯(lián)盟人物，身著空姐、護(hù)士、民國服裝等。宗旨就是讓巡游隊(duì)伍成為車展中的矚目亮點(diǎn)，吸引觀展客戶，提升他們對品牌的興趣。

不要忽視展位巡游的重要性，在品牌眾多的省會車展中，經(jīng)過合理配置巡游時(shí)間，并嚴(yán)格執(zhí)行的巡游隊(duì)伍能夠帶給展位諸多人氣。

03

調(diào)動積極性，實(shí)現(xiàn)銷量

毋庸置疑，品牌商參與車展的終極目的還是為了賣車。既然是賣車，那就必須將那些到車展看車的客戶進(jìn)行細(xì)分。

一種是走馬觀花，看車湊熱鬧的。他們基本沒有購車意向，或者有但是很低，他們來的主要目的就是為了看看熱鬧，弄點(diǎn)禮品，看看美女。這些客戶就是獲得他們的聯(lián)系線索，后期可以跟蹤。

一種是真正來買車的，他們對某些車型看了很久，也對比了一些競品。趁著車展的機(jī)會進(jìn)行一次深層次對比。這些客戶要重視，他們其實(shí)對車型配置有了很深刻的了解，來這里就是為了政策，因此一定要通過政策將他們留住。

還有一種是猶豫不定的，他們也有購車意向，但并不強(qiáng)烈。如果能夠引導(dǎo)他們的購車意向，刺激他們的購車欲望，或許能夠?qū)崿F(xiàn)在車展訂車的目的。

即使沒有成功，他們也是銷售顧問需要重點(diǎn)跟蹤的高意向客戶，每一種客戶的性質(zhì)不同，參展品牌經(jīng)銷商要采取不同的應(yīng)對策略。

1）用管理機(jī)制，調(diào)動銷售的積極性

每一種客戶的屬性以及應(yīng)對方式銷售顧問在4S店已經(jīng)得到系統(tǒng)培訓(xùn)，他們要做的就是把握機(jī)會，提升客戶的購買熱情，將本沒有強(qiáng)烈購車意向的客戶變成訂車客戶。

既然如此，銷售顧問的積極性必須提高。

在車展每天的晨會上明確銷量目標(biāo)，指定獎懲措施，并成立微信群，將訂單信息隨時(shí)公布，帶給銷售顧問緊迫性。與此同時(shí)，銷售經(jīng)理實(shí)時(shí)關(guān)注，碰見難解決的客戶伸出援手，促進(jìn)客戶下定。

2）制定獎懲措施，成立唱單微信群

眾所周知，品牌商在省會的所有4S店都將參與車展。一些大型品牌在省會的經(jīng)銷商數(shù)量都在10家甚至更多。假設(shè)每家提供15名銷售顧問，僅現(xiàn)場的銷售顧問就有150人之多，再加上各種后勤市場人員，現(xiàn)場工作人員數(shù)量近200人。

這么龐大的隊(duì)伍如何管理，如何讓銷售顧問在內(nèi)部形成競爭關(guān)系，如何讓銷售顧問一致對外而不是內(nèi)耗，都是需要解決的問題。

這里就需要經(jīng)銷商與品牌廠家共同協(xié)商，避免不同經(jīng)銷商因?yàn)橥粋€客戶產(chǎn)生糾紛。之前筆者就曾經(jīng)遇到同一品牌經(jīng)銷商因?yàn)榭蛻舸蟠虺鍪值那闆r，造成極壞的影響。

而解決這些問題需要技巧和手段。一方面嚴(yán)格制定獎懲措施，出現(xiàn)同室操戈的情況嚴(yán)懲不貸。同時(shí)對銷量領(lǐng)先的經(jīng)銷商進(jìn)行重獎，讓經(jīng)銷商銷售顧問把重心轉(zhuǎn)移到銷量上來。

一方面成立微信群，廠家領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)巡查，碰見違反規(guī)定或者銷售顧問偷懶情況發(fā)到微信群中，敲山震虎。

人總是有惰性的，而又是貪婪的。沒有合理且嚴(yán)格的管控措施，只會讓整個隊(duì)伍分裂，無法形成強(qiáng)大的凝聚力與戰(zhàn)斗力。

小結(jié)：洋洋灑灑說了這么多，其實(shí)還有一些跟車展有關(guān)的諸如線上傳播方式與現(xiàn)場布置等內(nèi)容沒有說到，這些以后有機(jī)會再跟大家分享。

這篇文章主要跟大家分享在當(dāng)前背景下，車展依然是車企獲得銷量，提升品牌知名度的重要手段。在沒有合適銷售渠道的背景下，省會車展將繼續(xù)發(fā)揮其巨大的作用，推動中國汽車行業(yè)不斷向前。www.quanshang3.cn